Malwina przyszła do mnie z jednym zdaniem, które słyszę regularnie: „Nie wiedziałam jak i co zrobić jeżeli chodzi o reklamy”. Powiedziała też, że najtrudniejsze było dla niej to, od czego zacząć i czy to cokolwiek jej da.
Wynik po kilku miesiącach: koszt zdobycia jednego kontaktu spadł z 4,62 zł do 2,97 zł, a najtańsze źródło leadów zostało zidentyfikowane. Wszystko to działo się przy budżecie ustalanym na bieżąco, bez narzucania sztywnych stawek startowych.
Pierwszy miesiąc: fundament pod liczenie wyników
Zaczęłyśmy od dwóch kampanii prowadzonych równolegle: sprzedażowej i zapisu do newslettera. Kampania na zapisy przyniosła kilkadziesiąt nowych kontaktów. To ciepły ruch, czyli osoby, które same wyraziły zainteresowanie marką, więc do nich można sprzedawać mailem jeszcze wiele razy. Widoczne było też to, że produkt sprzedawał się zarówno z reklamy, jak i z newslettera, co potwierdziło, że ścieżka klienta dzieli się na dwa etapy: reklama buduje świadomość, a mail pomaga domykać sprzedaż.
Zanim ruszyły kampanie, zrobiłam mini audyt landing page, na którą miał trafiać ruch z reklam. Sprawdziłam, czy strona faktycznie prowadzi do jednego działania: czy nagłówek odpowiada na to, co obiecuje reklama, czy przycisk jest widoczny bez przewijania, czy formularz nie zbiera zbędnych danych i czy nic nie odciąga uwagi od głównego celu.
Sprzedaż w tym okresie przyszła z dwóch źródeł: bezpośrednio z reklamy i z newslettera, do którego reklama dowoziła nowe osoby. Dzięki temu część pieniędzy wydanych na reklamę wróciła więc ze sprzedaży i mogła sfinansować kolejne działania.
Kolejne miesiące: optymalizacja
Mając pierwsze dane przebudowałam strukturę kampanii:
- Dotarcie do nowych osób przez kampanię kierującą na profil na Instagramie.
- Zbieranie kontaktów dwoma drogami równolegle: zapis do newslettera i zapis na webinar.
- Sprzedaż od razu po zapisie przez ofertę jednorazową (One Time Offer).
Rozdzielenie budżetów pozwoliło porównać źródła kontaktów między sobą i przenieść pieniądze tam, gdzie lead jest najtańszy.
Efekt
| Obszar | Pierwszy miesiąc | Kolejne miesiące |
| Koszt zdobycia kontaktu | 4,62 zł | 2,97 zł (webinar) / 3,58 zł (newsletter) |
| Sprzedaż One Time Offer | brak takich działań | sprzedaż oferty jednorazowej zaraz po zapisie |
| Koszt dotarcia na profil | brak takich działań | 0,19 zł za odwiedziny profilu |
Koszt zapisu do newslettera spadł z 4,62 zł do 3,58 zł, co oznacza, że komunikacja stała się precyzyjniejsza, a grupa odbiorców lepiej dopasowana. Najlepiej wypadł webinar: kontakt za 2,97 zł, czyli najtaniej ze wszystkiego, co testowałyśmy.
Warto zwrócić uwagę na ofertę jednorazową. Pojawiła się sprzedaż zaraz po zapisie, co pokazuje, że nowe osoby na liście są gotowe kupować od razu, a część kosztu reklamy wraca jeszcze przed jakąkolwiek kampanią mailową.
Dlaczego warto myśleć o reklamach w perspektywie kilku miesięcy
Ten spadek kosztu z 4,62 zł do 2,97 zł to najważniejszy wniosek z całej współpracy. Reklamy nie są jednorazowym strzałem – każdy kolejny miesiąc dostarcza danych, na których podstawie można odrzucić słabsze źródła, przenieść budżet do najtańszego i dopracować komunikację.
Moja rola
Prowadziłam reklamy Malwiny od strony strategicznej i wykonawczej. Ustawiałam i optymalizowałam kampanie, a każdy miesiąc kończyłam podsumowaniem z wynikami, wnioskami i konkretną rekomendacją na kolejny okres. Klientka dostawała ode mnie także wytyczne, co ma przygotować ze swojej strony.
Malwina zapytana, co zdecydowało o rozpoczęciu współpracy, powiedziała: „Zrozumienie i rozmowa i Twoja pewność, że wiesz co robisz. Czułam się zaopiekowana i było konkretnie. Robimy to i to i działamy”. Dodała też, że kiedy wysłałam jej wytyczne, co ma robić, od razu zobaczyła w tym profesjonalizm.
Zapytana, jak wygląda jej sytuacja teraz, odpowiedziała: „Jestem spokojna bo wiem, że mogę się do Ciebie zgłosić i zaczniemy kolejna kampanię!”.
Czy to historia o Tobie?
- „Nie wiem od czego zacząć i nie wiem czy to cokolwiek mi da.” Masz gotowy produkt i sklep, ale nie wiem co robić, bo nie chcesz wydać pieniędzy w ciemno.
- „Odpalałam już reklamy, ale nie umiem powiedzieć co z nich wyszło.” Coś się sprzedało, ktoś zapisał się na newsletter, tylko nie wiesz, czy to zasługa reklamy, maila, czy przypadku. Bez tego każda kolejna decyzja o budżecie to zgadywanie.
- „Boję się, że kampania nie wypali, bo nie mam pojęcia jak ją dobrze przygotować.” Masz odwagę, masz produkt i szukasz kogoś, kto powie, co konkretnie ta kampania ma dowieźć i jak to sprawdzić.
- „Działam zrywami, więc moje przychody nie są stabilne.” Sprzedaż pojawia się wtedy, kiedy zdążysz coś opublikować i znika, kiedy nie zdążysz. Brakuje czegoś, co pracuje w tle i przynosi nowe kontakty niezależnie od Twojej dyspozycyjności.
- „Mam mały budżet, więc reklamy chyba nie są dla mnie.” Przy budżecie małego biznesu online także da się zdobywać kontakty i poprawiać wynik z miesiąca na miesiąc.
Umówmy się na niezobowiązującą rozmowę
Reklamy można zacząć przy małym budżecie – wystarczy decyzja, co konkretnie mają przynieść, poprawnie ustawione mierzenie i konsekwencja, żeby wyniki zaczęły się poprawiać.
Zapraszam Cię na 30-minutową rozmowę wstępną. Przyjrzymy się Twojej sytuacji i ustalimy czy reklamy są teraz najlepszym krokiem, czy najpierw trzeba poprawić coś innego.
Malwina na pytanie, jaką radę dałaby osobie w podobnej sytuacji, odpowiedziała krótko:
„Polecałabym porozmawiać 1:1 z Tobą!”
Malwina Xie
