Masz gotową ofertę, a kiedy przychodzi moment sprzedaży, to postanawiasz zająć się poprawianiem strony i przerabianiem kolejnego kursu. To nie jest kwestia organizacji czasu – strach przed sprzedażą wynika z przekonań o własnej wartości i z lęku przed odrzuceniem, a lista zadań zastępczych jest tylko tego widocznym objawem.
W trzynastym odcinku podcastu rozmawiam z Katarzyną Machlowską-Hulok, strateżką i mentorką liderów z ponad 25-letnim doświadczeniem w sprzedaży i zarządzaniu, która kierowała zespołem liczącym ponad 700 osób. Od ponad dekady jest certyfikowaną coachką, prowadzi przedsiębiorców przez transformację mentalną i buduje grupy networkingowe na terenie całej Polski.
🎧 Ten wpis powstał na podstawie odcinka podcastu Bebechy biznesu online: „#13 Masz świetną ofertę i robisz wszystko, byle jej nie sprzedać”
Możesz go odsłuchać tutaj 👉 Masz świetną ofertę i robisz wszystko, byle jej nie sprzedać – rozmowa z Katarzyną Machlowską-Hulok
Zobacz wideo 👉
Ważne: Treści zawarte w tym artykule mają charakter wyłącznie edukacyjny i stanowią moją prywatną opinię. Nie są poradą finansową, marketingową ani biznesową dostosowaną do Twojej indywidualnej sytuacji. Przed podjęciem kluczowych decyzji w swojej firmie, zawsze skonsultuj się ze specjalistą.
Czym jest strach przed sprzedażą
Strach przed sprzedażą to wewnętrzny opór przed zaproponowaniem swojej oferty, który prowadzi do zastępowania sprzedaży innymi działaniami: dopracowywaniem produktu, nauką, przygotowaniami i analizami. Kasia nazywa to wprost technikami uciekania od sprzedaży i przyznaje, że sama je u siebie zauważa, mimo lat pracy w sprzedaży.
To warto powiedzieć głośno, bo wokół mentorów i coachów narasta obraz osób, które nie mają wyzwań i którym wszystko płynie idealnie. Oni także zmagają się z tymi wyzwaniami.
Trzy najczęstsze blokady przed sprzedażą
Strach przed odrzuceniem
Najprostsza i najczęstsza blokada to lęk przed usłyszeniem „nie„. Kiedy poczucie własnej wartości jest uzależnione od tego, czy ktoś kupi, każda odmowa zostaje odczytana jako odrzucenie osobiste. Kasia podkreśla, że kluczowe jest wewnętrzne przekonanie o swojej wartości niezależnie od decyzji zakupowej klienta.
Przeświadczenie, że coś komuś wciskasz
Druga blokada brzmi: nie chcę być nachalna, nie chcę wciskać, nie chcę być akwizytorem, który puka do drzwi. W tym myśleniu ginie perspektywa, że oferta może komuś naprawdę pomóc.
Perfekcjonizm
Trzecia blokada to odkładanie ważnych działań pod pozorem przygotowań. Jeszcze dopracuję ofertę, jeszcze to przeanalizuję, jeszcze coś dodam. Pod perfekcjonizmem kryje się ucieczka przed wyjściem do ludzi i przed konkretnymi krokami.
Czy perfekcjonizm zabija sprzedaż?
Tak, ponieważ odsuwa moment rozmowy z klientem w nieokreśloną przyszłość. Ja w takich sytuacjach powtarzam, że to nie jest szkoła i że wystarczy czwórka, bo oferta nie musi być oceniona na szóstkę z plusem, żeby zaczęła się sprzedawać i pomagać (!).
Kasia dodaje drugą część tej układanki, czyli łagodność wobec siebie. Sama teoria nie przygotuje Cię tak dobrze, jak praktyka, bo uczysz się w trakcie drogi, w trakcie rozmów i w trakcie sprzedaży. Jej własna formuła brzmi: wyruszam w podróż, po przygodę, i w trakcie tego się uczę oraz rozwijam. Feedback i strach przestają wtedy być oceną, że robisz coś źle.
Na spotkaniu grupy mastermind, w której są zarówno osoby po dwudziestu latach w biznesie, jak i te dopiero startujące, jedna z uczestniczek powiedziała, że nic jej nie wychodzi i niczego nie osiągnęła. Kiedy doświadczeni przedsiębiorcy zaczęli opowiadać o swoich początkach, okazało się, że każdy z nich miał obawy i że sprzedaż też nie wychodziła im tak, jak chcieli. Osoby na starcie patrzą na szczyt góry lodowej i widzą gotowy sukces.
Jak przestać traktować „nie” klienta jako osobistą porażkę
Kasia odpowiada, że to praca z własnym mentalem, a nie strategia biznesowa. Punkt wyjścia to moment, w którym uwierzyliśmy, że świat zewnętrzny ocenia nas i decyduje o naszej wartości. Kiedy wzmocnisz się wewnętrznie i zbudujesz świadomość wartości tego co dajesz, to odmowy przestają tak bardzo boleć.
Praktyczne narzędzie, które Kasia poleca: rozpisz na kartce, ile wartości naprawdę dajesz. Co zmienia się w życiu klienta dzięki twojemu produktowi lub usłudze. Nawet w najprostszym produkcie da się znaleźć głębię, której sprzedający zwykle nie zauważają.
Druga część odpowiedzi jest prostsza. Każdy ma prawo powiedzieć „nie”, ty również. Warto sprawdzić, czy to „nie” naprawdę jest krzywdzące, czy oznacza, że ktoś na ten moment nie ma czasu, gotowości, pieniędzy albo po prostu nie poczuł, że to jest dla niego.
Historia, która pokazuje to w praktyce
Kasia miała klientkę, która na każdej sesji była niezadowolona, a ona sama, jak to nazywa, skakała jak małpka, żeby ją udobruchać. Zatrzymała się i zadała sobie dwa pytania: czy to, co robię, ma wartość, oraz czy dobrze czuję się we współpracy z tą osobą.
Odpowiedź na pierwsze brzmiała „robię robotę”, na drugie „nie”.
Podziękowała więc klientce, a chwilę później podniosła cenę mentoringu, czyli zrobiła odwrotność tego, co podpowiadał umysł działający ze strachu o utratę przychodu. Niedługo potem odezwała się do niej nieznana wcześniej osoba z internetu, usłyszała nową, dwukrotnie wyższą cenę i po pierwszym spotkaniu powiedziała, że to były świetnie zainwestowane pieniądze.
Cena a strach przed sprzedażą
Czy ludzie boją się sprzedawać droższe oferty, czy boją się sprzedaży w ogóle? Częste przekonanie brzmi: w takiej cenie ludzie nie kupią. Wtedy warto sprawdzić, czy to rzeczywiście dotyczy tych ludzi, czy twojego przekonania, oraz czy docierasz do właściwej grupy odbiorców.
Ja sama kilka lat temu postanowiłam sprzedawać tani produkt z założeniem, że skoro jest tani, to sprzeda się w ogromnych ilościach. Kampania przyniosła fiasko, wynik bliski zeru. Okazało się, że produktu, którego nikt nie potrzebował, nie kupi nikt nawet w niskiej cenie. Był rozjazd między moją grupą docelową a ofertą, nie mówiąc o moim mentalu na tamten moment. Cena to jedna kwestia, a druga to czy produkt jest komuś potrzebny i jak skonstruowana jest oferta.
W swoich mentoringach i mastermindach Kasia inspiruje do pracy z klientem premium, przy czym premium nie oznacza u niej bardzo wysokiej ceny.
Klient premium to osoba świadoma, która wie, czego chce, szybko podejmuje decyzje, dobrze kupuje i nie jest roszczeniowa.
Cena przestaje też być jedynym wyznacznikiem zakupu, kiedy dodasz do produktu to, co jest wokół niego. Nawet przy identycznym kubku znaczenie mają sposób pakowania, dołączona karteczka, rozmowa i jakość obsługi. Kasia podkreśla, że nie ma drugiej takiej osoby jak ty, więc nie ma drugiego takiego samego produktu.
Czy sprzedaży można się nauczyć?
Tak. Kasia uważa, że każdy ma w sobie pierwiastek sprzedawcy, rozwinięty mocniej lub słabiej oraz że nawyki oraz umiejętności kształtujemy przez całe życie. Odwołuje się do tworzenia nowych połączeń w mózgu: kiedy pielęgnujesz nowy sposób myślenia i działania, zaczynasz inaczej reagować i inaczej funkcjonować.
Jest przy tym jedno zastrzeżenie. Jeśli coś budzi w tobie prawdziwą niechęć, nie rób tego siłą. Rozważ współpracę z osobą, która zajmie się sprzedażą. Kasia mówi to samo uczniom, z którymi rozmawia: uczcie się tego, co lubicie i angażujcie w to najwięcej czasu, a resztę po prostu zaliczcie, bo nikt nie jest ekspertem od wszystkiego.
Moja perspektywa jest tu trochę inna, bo pracuję z osobami, które budżetowo są gotowe zlecać zadania, a sprzedaż i tak zostaje po ich stronie. Dlatego warto testować różne metody sprzedaży i wybrać tę, która jest skuteczna i możliwa do utrzymania. Jeśli nie lubisz dzwonić, zostaje mailing i posty.
Sprzedaż bez sprzedawania: networking i współprace
Kasia prowadzi grupy networkingowe w całej Polsce i traktuje je jako zasób również dla osób, które nie lubią sprzedawać. Na networking nie przychodzi się sprzedawać od pierwszego „dzień dobry”, a budować autentyczne relacje.
Drugi przykład to współpraca z uczestniczką jej mastermindu. Jedna z nich świetnie organizuje i realizuje, druga łączy kontakty i naturalnie opowiada o ofercie partnerki. Razem stworzyły przestrzeń do spotkań integracyjnych, eventów i celebracji.
Dla osób, które startują bez zasobów finansowych, Kasia wskazuje rozliczenie prowizyjne ze współpracownikiem, który zajmie się sprzedażą, oraz wejście w środowisko przedsiębiorców przez spotkania networkingowe.
Autentyczna sprzedaż a wciskanie: jak je odróżnić
Wciskanie zaczyna się w momencie, w którym idziesz na spotkanie z założeniem, że masz sprzedać. Wtedy nie widzisz drugiej osoby, widzisz swój plan sprzedaży i zastanawiasz się, co powiedzieć, żeby ktoś kupił.
Autentyczna sprzedaż polega na spotkaniu dwóch osób i na wysłuchaniu tej drugiej w pierwszej kolejności, żeby sprawdzić, czy twoja oferta rzeczywiście jest dla niej. Kasia mówi, że to zdejmuje z niej totalny ciężar i że potrafi na spotkaniu powiedzieć: na ten moment nie widzę przestrzeni dla ciebie w tym, co mam. Nacisk przenosi się ze sprzedaży na obecność z drugim człowiekiem.
Ja pozyskałam tak wielu klientów. Słuchałam drugiej strony i w pewnym momencie mówiłam, że potrafię pomóc i mam na to rozwiązanie.
Jaki jest pierwszy krok, kiedy czujesz opór przed sprzedażą?
Kasia odpowiada bez owijania: zacząć pomimo oporu, bo innego przepisu nie ma. Do tego dochodzą trzy realne opcje: znalezienie osoby do współpracy rozliczanej prowizyjnie, wejście w środowisko przedsiębiorców przez networking oraz inwestycja w przestrzenie, które skracają drogę. Jej argument za tą trzecią opcją jest prosty: sama przeszła wiele lat, procesów i potknięć, zanim dotarła do miejsca, w którym jest dzisiaj i dlatego stworzyła produkty właśnie po to, żeby ktoś nie musiał powtarzać tej samej drogi.
Tryb Zosi Samosi i dojrzałość w biznesie
Przekonanie „wszystko przejdę sama, muszę się zaharować, wtedy będzie wartościowe” to kolejna blokada mentalna. Kasia mówi to mocno: dopóki przedsiębiorca nie zacznie rozwijać się mentalnie i świadomościowo, funkcjonuje w biznesie jak nastolatek, bo emocjonalnie zatrzymujemy się na tym poziomie. Powód nie leży w złej woli otoczenia, a w braku wzorców i przykładów świadomego podejścia do życia, relacji i działania.
Za postawą „ja wiem najlepiej, ja sobie poradzę sama” bardzo często kryje się strach przed odrzuceniem, przed pomyłką i przed proszeniem o pomoc. Kiedy pojawia się pokora, przychodzą też uczciwe pytania: gdzie dzisiaj jestem, jakie mam efekty i czy metody, którymi idę, są skuteczne.
Emocje w sprzedaży: obserwator zamiast walki
Kasia przyznaje, że stare programy nadal się w niej odzywają, i że przestała wchodzić w nie głęboko, bo wie, że już nią nie są. Jej zdanie, które warto zapamiętać, brzmi: albo emocje mają ciebie, albo ty masz emocje. Pracę z układem nerwowym trenuje się jak mięśnie na siłowni, aż staje się naturalnym sposobem funkcjonowania.
Kilka lat temu, kiedy podczas live’a zawieszał się sprzęt, była cała czerwona i roztrzęsiona. Dziś, jak sama mówi, dawna Kasia byłaby zaskoczona tym, ile jest w niej spokoju i że nie trzeba walczyć ani biegać.
Jest też druga skrajność, przed którą Kasia ostrzega: siedzenie i czekanie na klientów jak magnes nie działa. Pracujesz nad swoim mentalem i równocześnie działasz. Bez działania nie ma nic.
Gdzie znajdziesz Kasię:
- Nagranie wideo Przestań sprzedawać na networkingu: https://www.youtube.com/watch?v=xds6J442oNE&t=8s
- EMOCJE. Twoja MOC zmiany: https://www.youtube.com/watch?v=DpkdI18yD28&t=20s
- https://www.facebook.com/poluzujgume
- https://www.instagram.com/priorytety_na_tapety
- https://www.youtube.com/@priorytetynatapety
- MasterMIND MasterMIND – Spełniony BIZNES: https://priorytetynatapety.pl/produkt/mastermind-spelnionybiznes/
- Całoroczny Planer Tygodniowy Całoroczny Planer Tygodniowy: https://priorytetynatapety.pl/produkt/caloroczny-planer-tygodniowy/
FAQ: Najczęstsze pytania o sprzedaż
Skąd bierze się strach przed sprzedażą u przedsiębiorców?
Z wewnętrznego strachu i blokad. Najczęściej z lęku przed odrzuceniem, z przeświadczenia, że coś komuś wciskamy oraz z perfekcjonizmu, który powstrzymuje przed działaniem.
Czy perfekcjonizm blokuje sprzedaż?
Tak. Powoduje ciągłe dopracowywanie oferty i analizowanie zamiast wyjścia z ofertą do świata i zweryfikowania czy jest ona potrzebna. Umiejętności sprzedażowe rozwijają się w praktyce, nie w przygotowaniach.
Jak nie brać odmowy klienta osobiście?
Zbuduj świadomość wartości tego, co dajesz, niezależnie od decyzji klienta. Rozpisz konkretnie, co zmienia się w życiu odbiorcy dzięki twojej usłudze. Traktuj „nie” jako informację o czasie, gotowości, budżecie lub dopasowaniu, nie o twojej wartości.
Czy tańszy produkt sprzedaje się łatwiej?
Nie zawsze. Prowadziłam kampanię taniego produktu, która zakończyła się wynikiem bliskim zeru, bo istniał rozjazd między ofertą a grupą docelową. Niska cena nie zastąpi badania potrzeby grupy docelowej oraz stworzenia oferty, która na nie odpowiada.
Czym różni się autentyczna sprzedaż od wciskania?
Wciskanie zaczyna się od założenia, że musisz sprzedać, więc widzisz swój plan, a nie człowieka po drugiej stronie. Autentyczna sprzedaż zaczyna się od wysłuchania drugiej osoby i sprawdzenia, czy twoja oferta rzeczywiście jest dla niej/niego.
Czy sprzedaży można się nauczyć?
Tak. Każdy ma tę umiejętność rozwiniętą mocniej lub słabiej i każdy może ją trenować, tworząc nowe nawyki. Jeśli dana forma sprzedaży budzi silną niechęć, warto zmienić metodę albo powierzyć ją komuś innemu.
