Dlaczego dobry produkt / usługa nie sprzeda się sam?

Możesz mieć świetny produkt lub świadczyć naprawdę dobrą usługę, a mimo to nie osiągać wyników sprzedażowych, na których Ci zależy, bo informacja o tym co robisz, dociera do zbyt małej liczby osób.

Dlatego potrzebujesz marketingu, który pomoże Ci dotrzeć z ofertą do swojej grupy docelowe. Tutaj chciałabym zaznaczyć, że samo dotarcie do potencjalnych klientów nie oznacza jednak zakupu: jeśli odbiorcy poznają produkt/usługę, ale nie znajdują w nim odpowiedzi na swoje potrzeby, Twoje przekonanie o jego wysokiej jakości nie wystarczy, żeby chcieli za to zapłacić.

W tym odcinku przyglądam się przekonaniom, przez które łatwo odłożyć marketing na później. Jeśli prowadzisz własną firmę i liczysz, że dobra oferta albo obecni klienci zapewnią Ci sprzedaż, warto sprawdzić, czego takie myślenie nie uwzględnia.

Ważne: Treści zawarte w tym artykule mają charakter wyłącznie edukacyjny i stanowią moją prywatną opinię. Nie są poradą finansową, marketingową ani biznesową dostosowaną do Twojej indywidualnej sytuacji. Przed podjęciem kluczowych decyzji w swojej firmie, zawsze skonsultuj się ze specjalistą.

Świetna oferta nie wystarczy, jeśli mało osób o niej wie

„Mam świetny produkt, więc sprzeda się sam” – to jedno z najczęściej powtarzanych przekonań dotyczących sprzedaży. Podobnie myślimy o usługach: skoro wykonujesz swoją pracę dobrze, klienci powinni to zauważyć i przychodzić do Ciebie sami. Tylko skąd mają wiedzieć, co robisz, jeśli informacja o Twojej ofercie do nich nie dociera?

Gdy o tym co robisz wie zaledwie kilka osób, trudno oczekiwać, że sama jakość zapewni sprzedaż na poziomie, którego potrzebujesz. Nie chodzi o podważanie wartości Twojej pracy, lecz o rozróżnienie dwóch rzeczy: posiadania dobrej oferty i dotarcia z nią do potencjalnych kupujących.

Właśnie tutaj jest miejsce na marketing, który pomaga dotrzeć z informacją o produkcie lub usłudze do osób, które mogą je kupić. 

„Robię świetne rzeczy” to jeszcze nie perspektywa klienta

Gdy sprzedaż nie spełnia oczekiwań, może pojawić się myśl, że klienci nie potrafią docenić Twojej pracy. Przecież masz wiedzę, oferujesz wysoką jakość i robisz rzeczy, z których jesteś dumna. Dlaczego więc nie kupują?

Uważam, że problem zaczyna się wtedy, gdy na tym kończysz szukanie przyczyny braku sprzedaży i uznajesz, że odbiorcy nie wiedzą co dobre, albo po prostu nie znają się na jakości.

W takim myśleniu jest duże skupienie na Twojej pracy, a za mało uwagi na osobach, które faktycznie mają za to zapłacić. Co chce rozwiązać? W czym możesz mu pomóc? Jak Twoja usługa lub produkt odpowiadają na to, z czym się mierzy / o czym marzy?

Te pytania pozwalają spojrzeć na ofertę z punktu widzenia osoby, która ma podjąć decyzję o zakupie.

Marketing to także poznawanie potrzeb i dopasowanie oferty

Marketing rozumiem szerzej niż samo reklamowanie produktu czy usługi, ponieważ obejmuje między innymi poznawanie potrzeb klientów i tworzenie ofert, które na nie odpowiadają.

W takim ujęciu praca nad marketingiem dotyczy również samego produktu lub usługi. Ważne jest sprawdzanie, czy to, co proponujesz, odpowiada na potrzeby osób, do których chcesz dotrzeć.

Możesz wysoko oceniać swoją ofertę, a jednocześnie spotkać na rynku firmę, która lepiej rozwiązuje problem klienta. Jej przewaga może wynikać właśnie z dopasowania do oczekiwań klientów.

Dlatego warto przyglądać się zarówno temu, jak promujesz swoją pracę oraz temu, co wiesz o odbiorcach. Poznawanie klientów jest częścią marketingu także wtedy, gdy masz już gotowy produkt lub usługę.

Obecni klienci nie oznaczają, że kolejni pojawią się sami

„Dobrze, ale ja mam klientów. Po co mam zajmować się marketingiem?”

To, że dziś współprace trwają i przynoszą pieniądze do Twojej firmy, nie oznacza, że po ich zakończeniu automatycznie pojawią się następne. Wtedy znaczenie ma to, czy wcześniej robiłaś coś, żeby docierać do kolejnych potencjalnych klientów.

Rozmawiałam ostatnio z osobami, które miały klientów i nie zajmowały się marketingiem, a kiedy współprace się pokończyły, zaczęły gorączkowo szukać następnych klientów i zleceń. Sama też tego doświadczyłam, dlatego ostrożnie podchodzę do przekonania, że obecni klienci są wystarczającym powodem, żeby odłożyć marketing i działania promocyjne na później.

Kiedy dotychczasowe współprace się kończą, a Ty nie masz kolejnych zleceń, może pojawić się obawa, czy wystarczy Ci pieniędzy na rachunki i inne zobowiązania, a pod taką presją łatwiej zgodzić się na niższą stawkę albo na warunki, których wcześniej nie chciałaś przyjmować, dlatego warto docierać do nowych potencjalnych klientów również wtedy, gdy obecne współprace trwają.

Reklamują się również firmy, które mają klientów

„Reklamujesz się, bo nie masz klientów” to kolejne przekonanie, z którym się nie zgadzam. Wystarczy włączyć telewizję, żeby zobaczyć reklamy znanych, dobrze rozwiniętych marek. Te firmy mają już klientów, a mimo to nadal się reklamują, żeby docierać ze swoją ofertą do kolejnych osób.

Firma może mieć klientów i jednocześnie chcieć zwiększać zasięg swojej oferty. Może zależeć jej na rozwoju oraz dotarciu do nowych odbiorców. Dotychczasowa grupa klientów może się z czasem wysycić, dlatego potrzebny jest dopływ kolejnych potencjalnych kupujących.

Sam fakt reklamowania oferty nie mówi więc, czy firma ma problem ze sprzedażą. Promocja może być elementem rozwoju biznesu, który już działa i zarabia.

Oczywiście firmy, którym brakuje klientów, również się promują – muszą przecież w jakiś sposób ich pozyskać. 

Promowanie oferty jest naturalną częścią rozwoju biznesu, bo możesz mieć klientów i jednocześnie chcieć dotrzeć do następnych.

Nawet lider rynku potrzebuje marketingu

Silna pozycja w branży również nie oznacza, że można przestać zajmować się marketingiem. Na rynku mogą pojawić się konkurenci, którzy zaproponują ofertę lepiej odpowiadającą na potrzeby klientów.

Niższa cena jest jednym z możliwych powodów wyboru konkurencji. Znaczenie może mieć również lepsze dopasowanie produktu lub usługi do tego, czego klient szuka.

Istnieje też ryzyko pojawienia się substytutów. Substytuty to produkty lub usługi, które odpowiadają na tę samą potrzebę klienta, choć mogą pochodzić z innej branży.

Dlatego także firma o ugruntowanej pozycji powinna poznawać potrzeby odbiorców i pracować nad ofertą. Dotychczasowy sukces nie usuwa możliwości pojawienia się rozwiązań, które klienci uznają za bardziej odpowiednie dla siebie.

Nowa grupa docelowa wymaga poznania jej potrzeb

To, że obecni klienci znają Twoją markę i chętnie kupują, nie oznacza, że kolejna grupa odbiorców zareaguje tak samo. Rozpoznawalność marki w jednej grupie odbiorców nie przenosi się automatycznie na inną. Jeśli kierujesz ofertę do nowych osób, potrzebujesz wiedzy o ich potrzebach i preferencjach zakupowych.

Załóżmy, że sprzedajesz kosmetyki kobietom – znasz swoje klientki, wiesz czego szukają i dlaczego kupują Twój produkt. A jeśli teraz postanowisz sprzedawać kosmetyki również mężczyznom, musisz sprawdzić, co jest ważne dla tych nowych odbiorców. Powody, dla których kosmetyki kupuje nowa grupa, mogą być zupełnie inne.

Podobnie będzie z marką olejów silnikowych, która dotychczas sprzedawała mężczyznom, a teraz chce kierować ofertę również do kobiet. W obu przykładach chodzi o poznanie nowej grupy, zamiast zakładania, że już wiesz, dlaczego jej przedstawiciele mieliby kupić Twój produkt.

To uproszczone przykłady, które pokazują zmianę grupy docelowej, a nie zasadę mówiącą, że wszystkie kobiety i wszyscy mężczyźni kupują z określonych powodów. Odbiorców można definiować także inaczej niż przez płeć, natomiast istotne jest to, że to, co działało w jednej grupie, nie musi działać tak samo w kolejnej. Dlatego wejście na nowy rynek oznacza ponowne przyjrzenie się odbiorcom.

Co zrobisz, żeby kolejni klienci dowiedzieli się o Twojej ofercie?

Podczas sparing strategicznego przyjrzymy się temu, jak dziś pozyskujesz klientów, i ustalimy, na których działaniach marketingowych warto się skupić. Wyjdziesz ze spotkania z planem kolejnych kroków dopasowanym do Twoich celów, czasu i budżetu.