Kiedy firma nie potrzebuje marketingu? 5 przekonań, które warto sprawdzić

Kiedy firma nie potrzebuje marketingu? Moja krótka odpowiedź brzmi: wtedy, gdy ją zamykasz. Świetny produkt, obecni klienci czy rozpoznawalna marka to powody, dla których przedsiębiorcy rezygnują z działań marketingowych. W każdym z tych przypadków pozostaje jednak pytanie: jak firma będzie docierać do kolejnych osób zainteresowanych zakupem?

Jeśli jesteś ekspertką, twórczynią lub mentorką, możesz mieć wysokiej jakości ofertę i jednocześnie ograniczony czas na jej promowanie. Dlatego warto przyjrzeć się temu, jak rozumiesz marketing i czego od niego oczekujesz.

Ważne: Treści zawarte w tym artykule mają charakter wyłącznie edukacyjny i stanowią moją prywatną opinię. Nie są poradą finansową, marketingową ani biznesową dostosowaną do Twojej indywidualnej sytuacji. Przed podjęciem kluczowych decyzji w swojej firmie, zawsze skonsultuj się ze specjalistą.

Czym jest marketing w firmie eksperckiej?

Marketing obejmuje między innymi poznawanie potrzeb klientów, tworzenie odpowiadających na nie ofert oraz docieranie z informacją o produktach i usługach do osób, które mogą je kupić. W taki sposób rozumiem jego rolę w firmie.

Reklamowanie oferty jest częścią tych działań. Równie ważne jest zrozumienie z jakim problemem przychodzi klient i w jaki sposób Twoja wiedza może pomóc mu go rozwiązać.

To istotne rozróżnienie, jeśli marketing kojarzy Ci się przede wszystkim z obowiązkiem ciągłego publikowania w mediach społecznościowych. Praca nad marketingiem obejmuje również decyzje dotyczące samej oferty, jej odbiorców i sposobu komunikowania wartości.

Czy świetny produkt lub usługa sprzedadzą się same?

Jakość oferty sama w sobie nie zapewnia dotarcia do osób, które mogłyby z niej skorzystać. Możesz mieć świetny produkt lub usługę, ale jeśli wie o nich zaledwie kilka osób, trudno uzyskać sprzedaż, na której Ci zależy.

W tym miejscu pojawia się rola marketingu: rozpowszechnianie informacji o tym, co robisz, wśród potencjalnych klientów.

Przekonanie, że dobry produkt powinien sprzedawać się sam, może prowadzić do frustracji i złości – w końcu wkładasz w pracę wiedzę i zaangażowanie, a klienci nie kupują. Łatwo wtedy uznać, że nie potrafią docenić jakości Twojej oferty.

Takie podejście skupia uwagę na Tobie i Twojej pracy. Tymczasem warto przyjrzeć się klientowi: jakie ma problemy, czego potrzebuje i jak Twoja oferta odpowiada na te potrzeby?

Jako ekspertka znasz wartość swojej wiedzy dlatego w komunikacji marketingowej ważne jest pokazanie odbiorcy, w czym konkretnie ta wiedza może mu pomóc.

Czy reklamują się tylko firmy, które nie mają klientów?

Z reklamy korzystają również firmy, które mają klientów i chcą docierać do kolejnych odbiorców, a promowanie oferty może być częścią rozwoju już działającego biznesu.

Wystarczy przyjrzeć się reklamom w telewizji – firmy o ugruntowanej pozycji nadal przypominają o swoich produktach i pracują nad tym, żeby docierać z nimi do nowych potencjalnych kupujących.

Dlatego z samego faktu, że ktoś reklamuje swoje usługi, nie wynika, że brakuje mu klientów. Firma może chcieć zwiększyć zasięg i zainteresować ofertą nową grupę osób.

Obecna grupa odbiorców może się też z czasem wysycić, mogą zmienić się ich potrzeby, dlatego tak ważne jest docieranie do kolejnych potencjalnych klientów.

Czy firma potrzebuje marketingu, jeśli ma już klientów?

Obecni klienci nie gwarantują, że firma będzie miała kolejne zlecenia po zakończeniu trwających współprac. Rezygnacja z marketingu w okresie dobrej sprzedaży może oznaczać, że później trzeba będzie szukać nowych klientów pod presją.

Znam ten problem, bo sama przeszłam przez podobny etap, a ostatnio rozmawiałam z osobami, które miały klientów, a w pewnym momencie ich współprace się zakończyły. Wcześniej nie prowadziły działań marketingowych, więc zaczęły gorączkowo szukać kolejnych zleceń.

W takiej sytuacji może pojawić się zgoda na stawki niższe od oczekiwanych lub warunki współpracy, które nie są korzystne. Za decyzją stoi wtedy obawa o pieniądze na rachunki i pozostałe zobowiązania.

Czy lider branży nadal potrzebuje marketingu?

Silna pozycja na rynku nie usuwa ryzyka pojawienia się konkurencji.

Konkurencyjna firma może zaproponować niższą cenę, może również przygotować ofertę, która lepiej odpowiada na potrzeby odbiorców. Cena jest więc jednym z możliwych powodów wyboru innego rozwiązania i absolutnie nie twierdzę, że jedynym.

Znaczenie mają także substytuty, czyli produkty lub usługi zaspokajające tę samą potrzebę, choć mogą pochodzić z innej branży.

Dlatego marketing pozostaje ważny również dla firmy, która ma już mocną pozycję. W takim rozumieniu marketing obejmuje poznawanie potrzeb klientów i tworzenie ofert, które na te potrzeby odpowiadają.

Czy rozpoznawalna marka potrzebuje marketingu na nowym rynku?

Rozpoznawalność w jednej grupie klientów nie przenosi się automatycznie na kolejną, a wejście na nowy rynek wymaga poznania potrzeb i preferencji zakupowych nowych odbiorców.

W nagraniu posłużyłam się przykładem marki kosmetycznej, która sprzedaje produkty kobietom, a następnie chce dotrzeć również do mężczyzn. Znajomość dotychczasowych klientek nie oznacza jeszcze znajomości nowej grupy. Powody, dla których przedstawiciele obu grup kupują te produkty, mogą być zupełnie inne.

To uproszczony przykład pokazujący mechanizm zmiany grupy docelowej, a płeć jest tylko jednym z możliwych kryteriów jej określania.

Najważniejszy pozostaje wniosek: argumenty, które przekonywały dotychczasowych klientów, mogą nie zadziałać u nowych odbiorców. Trzeba poznać ich potrzeby i sprawdzić, dlaczego mieliby wybrać Twoją ofertę.

Jak podejść do marketingu, kiedy masz ograniczony czas?

Jeśli prowadzisz firmę ekspercką, działania marketingowe muszą zmieścić się w czasie, budżecie i możliwościach, którymi rzeczywiście dysponujesz.

W mojej pracy z ekspertkami skupiam się na rozumieniu klientów, jasnym komunikowaniu wartości oferty oraz wybieraniu działań dopasowanych do zasobów firmy. Ważne jest też sprawdzanie ich efektów na podstawie danych.

Takie podejście pozwala rozmawiać o marketingu konkretnie: do kogo kierujesz ofertę, jaki problem pomagasz rozwiązać i w jaki sposób docierasz do osób zainteresowanych zakupem.

To szczególnie istotne, jeśli masz wiele pomysłów i otwartych projektów, a jednocześnie brakuje Ci czasu na ich realizację. Wybór działań marketingowych powinien uwzględniać zarówno cel sprzedażowy, jak i możliwości ich wykonania.

Od czego zacząć? Sprawdź pięciu ostatnich klientów

Na zakończenie mam dla Ciebie zadanie: sprawdź, skąd przyszło Twoich pięciu ostatnich klientów i co robisz, żeby regularnie docierać do kolejnych potencjalnych klientów.

Przyjrzyj się temu, co faktycznie wydarzyło się w Twojej firmie. Jak te osoby dowiedziały się o ofercie? Jakie działania podejmujesz obecnie, żeby poznawali ją następni odbiorcy?

Wróć do tych pytań również wtedy, gdy masz dużo pracy i dobrą sprzedaż. Zakończenie obecnych współprac to moment, w którym kwestia pozyskiwania nowych klientów może stać się pilna.

Co zrobisz, żeby kolejni klienci dowiedzieli się o Twojej ofercie?

Podczas sparing strategicznego przyjrzymy się temu, jak dziś pozyskujesz klientów, i ustalimy, na których działaniach marketingowych warto się skupić. Wyjdziesz ze spotkania z planem kolejnych kroków dopasowanym do Twoich celów, czasu i budżetu.