Dlaczego Twoja oferta się nie sprzedaje? 3 obszary do sprawdzenia

Wkładasz dużo pracy w swoje usługi i dbasz o ich jakość, dlatego trudno Ci zrozumieć, dlaczego mimo dobrej oferty klientów jest niewielu, a sprzedaż pozostaje poniżej Twoich oczekiwań. Czujesz frustrację i niesprawiedliwość, bo przecież wkładasz całe serce w to, co robisz.

Wtedt frustracja zamienia się w złość na klientów, bo przecież robisz świetne rzeczy, a oni tego nie doceniają i nie kupują. Skoro masz tak dobrą ofertę i wkładasz w nią tyle pracy, to wina musi leżeć po ich stronie, prawda? Tutaj nie byłabym tego taka pewna. 

Kiedyś sama uważałam, że dobrze wykonana praca powinna przyciągać kolejnych klientów – skoro byłam zadowolona ze swoich projektów i słyszałam, że klienci też są zadowoleni, oczekiwałam, że następne osoby zaczną zgłaszać się same. Długo tkwiłam w tym przekonaniu, a brak klientów odbierałam jako niesprawiedliwość. Dopiero studia z zarządzania i wiedza o marketingu pomogły mi zrozumieć, że jako właścicielka firmy pełnię wiele ról, wśród których jest również pozyskiwanie klientów.

I właśnie z własnych doświadczeń oraz rozmów z innymi przedsiębiorcami wybrałam trzy problemy, którym warto się przyjrzeć, gdy sprzedaż rozczarowuje, zanim uznasz, że to klienci nie doceniają Twojej pracy.

Ważne: Treści zawarte w tym artykule mają charakter wyłącznie edukacyjny i stanowią moją prywatną opinię. Nie są poradą finansową, marketingową ani biznesową dostosowaną do Twojej indywidualnej sytuacji. Przed podjęciem kluczowych decyzji w swojej firmie, zawsze skonsultuj się ze specjalistą.

1. Czy klienci potrzebują tego, co oferujesz?

Możesz dopracować usługę, jej jakość i nadal proponować coś, czego Twoi odbiorcy nie potrzebują. Twoje przekonanie o wartości oferty nie oznacza jeszcze, że klienci widzą w niej rozwiązanie swojego problemu.

Dlatego przy tworzeniu ofert kieruję się podejściem klientocentrycznym. Najprościej mówiąc zaczynam od poznania problemów, potrzeb i celów odbiorców i dopiero na tej podstawie określam, jak mogę im pomóc, jaką ofertę mogę dla nich stworzyć. 

Przeciwieństwem podejścia klientocentrycznego jest podejście produkctocentrcyczne. 

W podejściu produktocentrycznym punktem wyjścia jest samm produkt oraz jego funkcje, jakość i możliwości. Ta różnica wpływa później również na komunikację, ale o tym więcej piszę w dalszej części artykułu.

Sama potrzebowałam czasu, żeby zmienić sposób myślenia – mogę stworzyć ofertę, którą chętnie bym kupiła, ale przecież nie tworzę jej po to, żeby sprzedać ją sobie. Chcę przecież, żeby przyszli klienci i za nią zapłacili, dlatego muszę wziąć pod uwagę to, czego oni potrzebują, z czym się mierzą i co chcą osiągnąć. To, że ja uznaję pomysł za atrakcyjny, jest tylko jedną perspektywą, a dużo większe znaczenie ma to, czy odbiorcy chcą zapłacić za takie rozwiązanie.

Czy oferta ma wartość również dla Twojej firmy?

Przy takim podejściu może pojawić się pytanie: a co z moimi pomysłami, jeśli mam tworzyć tylko to, czego chcą klienci? To uzasadnione pytanie, bo potrzeby odbiorców są jedną z części tej decyzji.

W mojej opinii oferta powinna łączyć to, co potrafisz i chcesz robić, z tym czego potrzebuje klient oraz na czym Twoja firma może zarabiać. Podejście klientocentryczne uwzględnia więc także Twoje kompetencje i opłacalność tego co robisz.

Jeśli przy realizacji korzystasz ze wsparcia innych osób, dochodzi tutaj trzeci element – wartość dla współpracowników. Przychody z oferty pozwalają opłacać ich pracę oraz usługi potrzebne do działania firmy. W ksążkowym rozumieniu, wartość dla współpracowników obejmuje m.in. dostawców oprogramowania, towarów czy osobę, od której wynajmujesz lokal.

Przyjrzyj się swojej ofercie z dwóch pespektyw. 

• Sprawdź, czy to coś, co potrafisz i chcesz robić oraz na czym możesz zarabiać.
• Z perspektywy klienta zastanów się jaki problem rozwiązujesz? Jaki cel pomagasz mu osiągnąć?  

Czy takie połączenie daje gwarancję sprzedaży? Takich słów bym nie użyła, ale może sprawić, że stworzysz ofertę, którą klienci będą chcieli kupować.

2. Czy klient rozumie język Twojej oferty?

Klient może potrzebować Twojej pomocy i jednocześnie nie rozumieć, że znajdzie ją w Twojej ofercie. Dzieje się tak, gdy komunikacja skupia się na cechach usługi lub specjalistycznych pojęciach, których odbiorca nie zna.

Sama popełniałam nagminnie ten błąd w przeszłości – używałam branżowego języka i zakładałam, że klient wie o co chodzi, domyśli się albo poszuka wyjaśnienia. ylko że klient może po prostu pójść tam, gdzie ktoś poświęci czas, żeby zrozumiale wyjaśnić mu ofertę. To po mojej i Twojej stronie leży przedstawienie jej tak, żeby klient wiedział, co oferujemy, bez robienia magisterki z naszej dziedziny.

W opisach ofert często widzę skupienie na cechach usługi zamiast komunikowania jej wartości językiem korzyści i językiem straty. Klient dowiaduje się, co oferujesz, ale nadal nie rozumie, jak mu to pomoże. Skoro nie widzi wartości tej usługi dla siebie, to dlaczego miałby za nią zapłacić?

Pokażę Ci to na swoim przykładzie. Kiedyś komunikowałam po prostu, że tworzę strony internetowe, a dopiero gdy nauczyłam się prowadzić rozmowy sprzdażowe i zbierać wymagania, zmieniłam sposób przedstawiania swojej oferty.  Jeśli klientowi zależało na sprzedaży konsultacji, mogłam przedstawić stronę ze sklepem jako system sprzedaży konsultacji. Dzięki temu mówiłam o tym, co chciał osiągnąć za pomocą strony, a sama nazwa usługi nabierała dla niego konkretnego znaczenia.

Czy prezentacja oferty skupia się przede wszystkim na Tobie?

Kiedyś zgłosiła się do mnie na konsultację osoba, która miała problem z niską sprzedażą. Podczas analizy zauważyłam trudności w ścieżce zakupowej, ale znacznie większym problemem było to, że zarówno cała oferta, jak i jej komunikacja słowna oraz wizualna skupiały się na autorce. 

Takie podejście może sprawdzać się na określonym etapie rozwoju marki, kiedy masz już love brand, czyli markę, którą ludzie uwielbiają i której są fanami, dlatego interesują się tym, co wypuszczasz. U Ciebie oczywiście też może to tak wyglądać, ale zbudowanie takiej relacji z odbiorcami zajmuje więcej niż miesiąc czy kwartał.

Jeśli Twoja oferta słabo się sprzedaje, przyjrzyj się temu, jak ją komunikujesz, zarówno słowami, jak i wizualnie. Czy wyjaśniasz, jak pomożesz mu rozwiązać jego problem lub osiągnąć cel, czy całą uwagę skupiasz na sobie? Możesz być autorką świetnej oferty, ale klient nadal potrzebuje zrozumieć, co zyska dzięki skorzystaniu z niej.

3. Czy Twoje treści docierają do potencjalnych klientów?

Możesz mieć ofertę, która odpowiada na potrzeby klientów i jasno komunikować jej wartość, a mimo tego sprzedawać niewiele, ponieważ zbyt mało osób o niej wie. Sama długo zakładałam, że skoro dobrze wykonuję swoją pracę, wieść o tym rozejdzie się sama. Wkładałam w usługi całe serce, słyszałam, że klienci są zadowoleni, więc oczekiwałam, że kolejne osoby po prostu zgłoszą się same.

Prowadzenie firmy oznacza jednak pełnienie wielu ról, a marketing i sprzedaż są częścią tej pracy, dzięki której klienci dowiadują się o ofercie i mogą z niej skorzystać. Dlatego warto sprawdzić, czy docierasz do wystarczającej liczby osób, które mogłyby kupić to, co oferujesz. Większy zasięg może pomóc, ale znaczenie ma również to, kto zobaczy Twój komunikat i czy zrozumie wartość oferty.

Podczas jednego ze spotkań biznesowych rozmawiałam z osobą, która dotarła do szerokiego grona odbiorców i wzbudziła duże zainteresowanie swoją ofertą. Komunikat zachęcał do zostawienia komentarza, a odbiorcy chętnie odpowiadali na to wezwanie. Pojawiło się tysiąc komentarzy, ale sprzedaż była zerowa. Ta sytuacja pokazuje, dlaczego warto sprawdzić więcej niż sam zasięg, a poniżej znajdziesz kilka punktów, które Ci w tym pomogą. 

Czy klient wie co zrobić i czy ma powód, żeby kupić właśnie teraz?

Jeśli docierasz do wielu osób, ale sprzedaż pozostaje niska, przyjrzyj się temu, czy Twój komunikat zawiera wezwanie do działania, czyli CTA oraz jak je formułujesz – również w nim możesz wykorzystać język korzyści i straty, zachowując jasną informację o następnym kroku.

Może się wydawać, że skoro klient widzi ofertę i chce z niej skorzystać, to sam wykona odpowiednie działanie. Warto jednak pamiętać, że to my tworzymy ofertę i ustalamy na jakim działaniu odbiorców nam zależy po zobaczeniu danego materiału, więc to po naszej stronie leży również wskazanie kolejnego kroku.

Znaczenie ma również to, czy klient ma powód, żeby podjąć decyzję właśnie teraz. Czasem pilność wynika z jego sytuacji, ponieważ chce rozwiązać problem lub coś zmienić od razu. Innym razem do działania skłaniają warunki oferty, na przykład ograniczona liczba miejsc albo zbliżający się koniec zapisów. Mam tu na myśli prawdziwe ograniczenia, o których warto poinformować klienta, bez wymyślania terminów czy sztucznego tworzenia presji.

Czy klient może bez przeszkód kupić?

Spotykam się z przekonaniem, że jeśli klient naprawdę chce kupić lub współpracować z daną osobą, zrobi to bez względu na trudności. Jestem daleka od takiego podejścia, bo sama wielokrotnie rezygnowałam z zakupów – zdarzało się, że podczas składania zamówienia pojawiał się problem z koszykiem albo strona nie działała poprawnie na telefonie. Zamykałam ją wtedy i kupowałam to, czego potrzebowałam u innego sprzedawcy. 

Dlatego warto sprawdzić, czy klient może przejść od zainteresowania ofertą do zakupu bez problemów z formularzem, koszykiem czy obsługą strony na telefonie. Przyzwyczailiśmy się do serwisów, które działają poprawnie, więc kiedy coś utrudnia nam zakup, pojawia się frustracja i możemy po prostu wyjść. Jeśli zależy Ci na sprzedaży, dlaczego miałabyś oczekiwać od klienta, że pokona każdą przeszkodę? Ułatwienie mu zakupu jest częścią podejścia klientocentrycznego, o którym pisałam wcześniej.

Czy oczekujesz zakupu przy pierwszym kontakcie?

Zadbałaś o ofertę, jasno wyjaśniasz jej wartość i docierasz do właściwych osób, a mimo tego nie każda z nich zostaje Twoją klientką. Możesz wtedy poczuć niesprawiedliwość, bo skoro zrobiłaś wszystko, o czym pisałam wcześniej, to dlaczego nadal nie ma sprzedaży? Sam kontakt z ofertą nie oznacza jednak, że odbiorca od razu Ci zaufa i zdecyduje się na zakup.

Część osób potrzebuje kolejnych kontaktów z marką, zanim podejmie decyzję o zakupie. Trudno oczekiwać, że ktoś, kto właśnie zobaczył Cię po raz pierwszy, od razu skorzysta z Twojej usługi. Oczywiście taki zakup jest możliwy, na przykład gdy klient przychodzi z polecenia, pilnie potrzebuje Twojego rozwiązania lub trafia na ofertę bardzo dobrze odpowiadającą jego potrzebom. Nie opierałabym jednak całej taktyki marketingowej na oczekiwaniu, że jedna publikacja czy reklama wystarczy, żeby nowa osoba została klientką.

Podsumowanie: od czego zacząć, gdy oferta się nie sprzedaje?

Jeśli sprzedaż jest niższa, niż oczekujesz, sprawdź, czy któryś z opisanych problemów dotyczy również Twojej oferty. Przyjrzyj się jej dopasowaniu do potrzeb klientów, komunikacji wartości i dotarciu do właściwych osób, a następnie sprawdź, co dzieje się między zainteresowaniem a zakupem. Nawet gdy oferta przyciąga uwagę, znaczenie ma również to, czy klient wie, jak z niej skorzystać, czy ma powód do podjęcia decyzji i może bez przeszkód dokonać zakupu.

Daj znać w komentarzu co jest teraz Twoim największym wyzwaniem w promowaniu i sprzedaży oferty.