Ten artykuł opisuje metodę planowania sprzedaży na podstawie przychodu. Nie stanowi doradztwa podatkowego ani finansowego. Wyliczenia nie uwzględniają podatków, składek ani kosztów prowadzenia firmy, dlatego te kwestie omów ze swoją księgową / księgowym lub doradcą / doradczynią podatkową.
Jest pierwszy poniedziałek miesiąca, a Ty otwierasz kalendarz i wpisujesz na górze strony kwotę, którą chcesz w tym miesiącu zarobić. Patrzysz na nią i mówisz sobie w myślach: tym razem się uda, bo w poprzednim miesiącu zabrakło niewiele. Potem odpisujesz na wiadomości, przygotowujesz posty i obsługujesz klientów, z którymi już pracujesz, a do zapisanej kwoty wracasz dopiero ostatniego dnia miesiąca. Próbujesz wtedy ustalić, czego zabrakło, ale nie masz do czego tego porównać, bo nie rozpisałaś co miało złożyć się na tę kwotę.
Liczba klientów pokazuje, co musi się wydarzyć, żebyś zarobiła zakładaną kwotę. Na jej podstawie wyliczysz też, ilu osobom musisz pokazać ofertę i czy obsługa wszystkich klientów zmieści się w czasie, którym dysponujesz.
W tym artykule pokażę Ci dwa warianty obliczeń: pierwszy dla firm, które w danym miesiącu otrzymają część wpłat z już zawartych współprac, na przykład abonamentów lub rat za pakiety, a drugi dla firm, które każdy miesiąc zaczynają od zera.
Ważne: Treści zawarte w tym artykule mają charakter wyłącznie edukacyjny i stanowią moją prywatną opinię. Nie są poradą finansową, marketingową ani biznesową dostosowaną do Twojej indywidualnej sytuacji. Przed podjęciem kluczowych decyzji w swojej firmie, zawsze skonsultuj się ze specjalistą.
Krok 1: Zapisz kwotę przychodu na konkretny miesiąc
Punktem wyjścia jest kwota przychodu przypisana do jednego miesiąca.
Celu w rodzaju „chcę zarabiać więcej” albo „chcę mieć pięciocyfrowe przychody” nie podzielisz przez cenę oferty, więc nie wyliczysz z niego liczby klientów.
Zacznij od zapisania konkretnej kwoty (na przykład 12 000 zł), którą chcesz zarobić w tym miesiącu. To przychód, czyli suma, którą klienci zapłacą Ci w tym miesiącu za Twoje usługi. To kwota przed odjęciem podatków, składek i kosztów, o czym piszę w zastrzeżeniu na początku artykułu.
Przykład: Anna, dietetyczka
Metodę pokażę na przykładzie Anny, dietetyczki, która prowadzi gabinet online. Anna i jej liczby są przykładowe, więc wszystkie wartości możesz zastąpić własnymi.
Anna sprzedaje dwie formy współpracy:
- konsultację jednorazową za 300 zł, która zajmuje jej 2 godziny razem z przygotowaniem jadłospisu,
- miesięczną opiekę dietetyczną za 600 zł, która zajmuje jej 4 godziny miesięcznie na jedną klientkę.
Anna zakłada, że w listopadzie osiągnie 12 000 zł przychodu.
W obliczeniach zakładam, że każda nowa klientka kupuje jedną z tych usług i płaci za nią pełną kwotę w listopadzie. Jeśli sprzedajesz na raty, do miesięcznego planu przyjmij kwotę, którą klientka zapłaci w tym miesiącu.
Krok 2: Oblicz ilu klientów potrzebujesz
Sposób liczenia zależy od tego, czy zaczynasz miesiąc z przychodem, który wpłynie bez dodatkowej sprzedaży, czy zaczynasz go zupełnie od zera. Wybierz wariant, który opisuje Twoją sytuację.
Wybierz osobę zbliżoną do Twojej grupy docelowej
Zaproś kogoś, kto w pewnym stopniu zna Twój biznes, ale nie zna go na wylot. Zwróć też uwagę na podobieństwo do osób, do których kierujesz ofertę.
Jeśli Twoją grupą docelową są osoby w średnim wieku, nie wybieraj do testów osób ze skrajnie odmiennych grup, na przykład seniorów ani osób bardzo młodych.
Wariant 1: część przychodu masz już zapewnioną
Ten wariant dotyczy Ciebie, jeśli w danym miesiącu wpłyną do Ciebie pieniądze za trwające współprace, na przykład za abonamenty, kolejne raty pakietów albo stałe zlecenia. Najpierw odejmij tę kwotę od celu, a potem podziel wynik przez cenę oferty.
Ile chcesz zarobić w miesiącu − ile wpłynie od klientów, z którymi już współpracujesz = ile jeszcze musisz zarobić
W listopadzie Anna kontynuuje miesięczną opiekę z 8 klientkami, z których każda płaci 600 zł. Daje to 4 800 zł przychodu zapewnionego, więc do celu brakuje jej 7 200 zł (12 000 zł − 4 800 zł).
Ile jeszcze musisz zarobić ÷ cena jednej usługi = ilu nowych klientów potrzebujesz
Jeśli Anna uzupełni tę kwotę samymi konsultacjami, potrzebuje 24 klientek (7 200 zł ÷ 300 zł).
Jeśli postawi na nowe klientki w miesięcznej opiece, potrzebuje ich 12 (7 200 zł ÷ 600 zł).
Wariant 2: każdy miesiąc zaczynasz od zera
Ten wariant dotyczy Ciebie, jeśli sprzedajesz głównie usługi jednorazowe i na początku miesiąca nie masz przychodu, który wpłynie bez nowej sprzedaży. Wtedy dzielisz cały cel przez cenę oferty.
Ile chcesz zarobić w miesiącu ÷ cena jednej usługi = ilu klientów potrzebujesz
Gdyby Anna zaczynała listopad bez stałych klientek, przy samych konsultacjach potrzebowałaby 40 klientek (12 000 zł ÷ 300 zł), a przy samej miesięcznej opiece 20 klientek (12 000 zł ÷ 600 zł).
Zestawienie obu wariantów pokazuje, ile zmienia przychód zapewniony – osiem stałych klientek sprawia, że Anna musi sprzedać 24 konsultacje zamiast 40.
Krok 3: Rozdziel kwotę między oferty
Jeśli sprzedajesz więcej niż jedną formę współpracy, sam wzór z kroku 2 nie wystarczy, bo każda oferta ma inną cenę. Zacznij od kwoty do celu, czyli kwoty, którą musisz jeszcze zarobić w danym miesiącu. Tę kwotę obliczyłaś w kroku 2.
- Jeśli masz stałych klientów (wariant 1), kwota do celu to Twój cel pomniejszony o pieniądze, które wpłyną od nich. U Anny wynosi ona 7 200 zł (12 000 zł − 4 800 zł).
- Jeśli zaczynasz miesiąc od zera (wariant 2), kwotą do celu jest cały cel. U Anny wynosi ona 12 000 zł.
Następnie ustal, ile z tej kwoty ma przynieść każda z Twoich ofert.
W praktyce wygląda to tak:
- Zdecyduj, ile sztuk pierwszej oferty chcesz sprzedać i policz przychód z niej.
- Odejmij ten przychód od kwoty do celu. Wynik pokazuje, ile musi przynieść druga oferta.
- Podziel tę kwotę przez cenę drugiej oferty i zaokrąglij wynik w górę. Otrzymasz liczbę klientów, których potrzebujesz na drugą ofertę.
Przykład 1: Anna ma stałe klientki
W listopadzie Annie brakuje 7 200 zł do celu, ponieważ 4 800 zł zapewniają jej stałe klientki.
- Anna planuje pozyskać 6 nowych klientek na miesięczną opiekę dietetyczną. Przychód z oferty obliczasz, mnożąc jej cenę przez liczbę sprzedanych sztuk:
- Cena × liczba sprzedanych sztuk = przychód z oferty
600 zł × 6 = 3 600 zł
- Od kwoty do celu Anna odejmuje przychód z opieki dietetycznej z powyższego punktu 1:
7 200 zł − 3 600 zł = 3 600 zł. Tyle muszą przynieść konsultacje. - Dzieli tę kwotę przez cenę konsultacji: 3 600 zł ÷ 300 zł = 12 konsultacji.
Na koniec Anna sprawdza, czy plan się zgadza. Dodaje do siebie przychody z obu ofert, a ich suma musi być równa kwocie do celu albo od niej wyższa:
Przychód z pierwszej oferty + przychód z drugiej oferty ≥ kwota do celu
W przypadku Anny:
Przychód z opieki dietetycznej + przychód z konsultacji ≥ kwota do celu
3 600 zł + 3 600 zł = 7 200 zł
Suma wynosi dokładnie 7 200 zł, więc plan się zgadza.
Łącznie Anna potrzebuje w listopadzie 18 nowych klientek (6 na opiekę i 12 na konsultacje).
Przykład 2: Anna zaczyna miesiąc od zera
Gdyby Anna nie miała stałych klientek, kwotą do celu byłby cały cel, czyli 12 000 zł.
- Anna planuje pozyskać 10 klientek na miesięczną opiekę. Przychód z oferty obliczasz, mnożąc jej cenę przez liczbę sprzedanych sztuk:
- Cena × liczba sprzedanych sztuk = przychód z oferty
600 zł × 10 = 6 000 zł
- Od celu Anna odejmuje przychód z opieki dietetycznej: 12 000 zł − 6 000 zł = 6 000 zł. Tyle muszą przynieść konsultacje.
- Dzieli tę kwotę przez cenę konsultacji: 6 000 zł ÷ 300 zł = 20 konsultacji.
Na koniec Anna sprawdza, czy plan się zgadza. Dodaje do siebie przychody z obu ofert, a ich suma musi być równa kwocie do celu albo od niej wyższa:
Przychód z pierwszej oferty + przychód z drugiej oferty ≥ kwota do celu
W przypadku Anny:
Przychód z opieki dietetycznej + przychód z konsultacji ≥ kwota do celu
6 000 zł + 6 000 zł = 12 000 zł
Suma wynosi dokładnie 12 000 zł, więc plan się zgadza.
Łącznie Anna potrzebuje w listopadzie 30 nowych klientek (10 na opiekę i 20 na konsultacje).
Jak zdecydować o podziale?
Podział między oferty zależy od Twojej decyzji. Możesz oprzeć ją na tym, o którą formę współpracy klientki pytają częściej, a w kroku 5 sprawdzisz, czy wybrany podział mieści się w Twoim czasie. Szczerze mówiąc, nie polecam sprzedawać więcej niż dwóch ofert w jednym miesiącu, bo trudno komunikować kilka rzeczy jednocześnie. Mam tu na myśli klasyczną sprzedaż przez social media, newsletter i inne kanały, w której realizujesz zaplanowaną kampanię i każdą ofertę komunikujesz dłużej niż kilka dni, zanim przejdziesz do kolejnej. Lejki sprzedażowe to osobny temat, którego w tym artykule nie poruszam.
Krok 4: Policz, ilu osobom musisz pokazać ofertę
Liczba klientów z kroku 3 mówi Ci, ile osób musi kupić, ale żeby te osoby kupiły, najpierw muszą zobaczyć Twoją ofertę i kupi tylko część z nich. Procent osób, które kupują spośród tych, które zobaczyły ofertę, nazywamy konwersją.
Nie ma jednej średniej konwersji, która opisuje każdą firmę usługową. W przykładzie Anny przyjmuję dwa założenia: konsultację klientki kupują bezpośrednio ze strony i kupuje 1% osób, które ją zobaczą. Na miesięczną opiekę klientki trafiają przez rozmowę wstępną, a zakupem kończy się 25% rozmów.W tym przykładzie konwersja z rozmów jest wyższa, ale liczysz ją wśród osób, które już wykazały zainteresowanie i umówiły się na rozmowę. Podczas rozmowy klientka może zadać Ci pytania, a Ty od razu odpowiadasz na jej wątpliwości i pokazujesz, jak oferta odpowiada na jej konkretną sytuację.
W przypadku opieki wyliczamy potrzebną liczbę rozmów. Aby obliczyć, ilu osobom trzeba pokazać ofertę, potrzebujesz jeszcze informacji, jaki odsetek z nich umawia się na rozmowę.
Przykład 1: Anna ma stałe klientki
Anna potrzebuje 12 klientek na konsultacje.
Liczbę osób, które muszą zobaczyć ofertę, obliczasz, dzieląc liczbę klientów przez konwersję. Konwersja 1% to w zapisie dziesiętnym 0,01:
Liczba klientów ÷ konwersja = liczba osób, które zobaczą stronę
12 ÷ 0,01 = 1 200 osób
Ofertę konsultacji musi więc zobaczyć w listopadzie 1 200 osób.
Anna potrzebuje też 6 nowych klientek na miesięczną opiekę. Tutaj liczysz, ile rozmów wstępnych musi przeprowadzić. Konwersja 25% to w zapisie dziesiętnym 0,25:
Liczba klientów ÷ konwersja rozmów = liczba rozmów
6 ÷ 0,25 = 24 rozmowy
Anna musi więc przeprowadzić w listopadzie 24 rozmowy wstępne.
Przykład 2: Anna zaczyna miesiąc od zera
Anna potrzebuje 20 klientek na konsultacje:
20 ÷ 0,01 = 2 000 osób
Anna potrzebuje też 10 klientek na miesięczną opiekę:
10 ÷ 0,25 = 40 rozmów
Bez stałych klientek ofertę konsultacji musi zobaczyć 2 000 osób, a Anna musi przeprowadzić 40 rozmów wstępnych.
Gdy wiesz, do ilu osób docierasz
Jeśli wiesz ile osób zobaczy Twoją ofertę, sprawdzisz jaki procent z nich musi kupić, żebyś osiągnęła cel.
Załóżmy, że w listopadzie stronę z ofertą konsultacji odwiedzi 800 osób, a Anna potrzebuje 12 klientek:
Liczba klientów ÷ liczba osób, które zobaczą stronę × 100% = wymagana konwersja
12 ÷ 800 × 100% = 1,5%
Żeby plan się zgadzał, kupić musi 1,5% odwiedzających. Do tej pory u Anny kupował 1% osób, więc plan wymaga wyższej konwersji niż ta, którą osiąga.
Konwersję możesz poprawić
W przykładzie Anny celowo przyjęłam przykładowe wartości konwersji, żeby nie budować oczekiwania, że wystarczy pokazać ofertę, a klient od razu ją zakupi. Zakup przy pierwszym kontakcie z marką jest możliwy, ale część osób potrzebuje kolejnych kontaktów, zanim podejmie decyzję. Piszę o tym szerzej w artykule „Dlaczego Twoja oferta się nie sprzedaje? 3 obszary do sprawdzenia”.
Konwersja może zmieniać się także razem z Twoimi działaniami. Anna może zwiększyć konwersję konsultacji, jeśli dopracuje stronę z ofertą i cały proces zakupu, od opisu konsultacji po płatność.
Konwersję z rozmów wstępnych może podnieść, jeśli dopracuje sposób prowadzenia rozmowy sprzedażowej i domykania sprzedaży.
Krok 5: Sprawdź, czy obsługa klientów zmieści się w Twoim czasie
Liczba klientów z kroku 3 zgadza się z celem dopiero wtedy, gdy masz czas, żeby ich obsłużyć. W tym kroku zestawisz godziny, którymi dysponujesz w danym miesiącu, z godzinami, których wymaga obsługa nowych klientów.
- Najpierw policz wszystkie godziny, które możesz przeznaczyć na pracę w danym miesiącu.
- Potem odejmij od nich godziny, które masz już zajęte:
- obsługa stałych klientów,
- praca opłacona wcześniej (na przykład konsultacje wykupione w poprzednim miesiącu)
- oraz czas na marketing i sprzedaż.
- Z tego, co zostanie, obsłużysz nowych klientów.
W listopadzie Anna ma 20 dni roboczych, a na pracę może przeznaczyć 5 godzin dziennie, bo resztę dnia spędza z dziećmi:
Liczba dni roboczych × godziny pracy dziennie = dostępne godziny
20 × 5 h = 100 h
Na marketing i sprzedaż Anna planuje 20 godzin miesięcznie na przygotowanie treści i maili. Do tego dochodzą rozmowy wstępne, z których każda trwa 30 minut.
Dla ułatwienia w przykładach pomijam czas na administrację i inne obowiązki związane z prowadzeniem firmy. Przy własnych obliczeniach sprawdź, ile godzin zajmują one w Twoim przypadku, a potem odejmij je od dostępnych godzin razem z pozostałymi.
Przykład 1: Anna ma stałe klientki
Anna obsługuje 8 stałych klientek, a każda zajmuje jej 4 godziny miesięcznie:
Liczba stałych klientek × godziny na jedną klientkę = godziny na stałe klientki
8 × 4 h = 32 h
Dwie klientki opłaciły konsultacje we październiku, a Anna przeprowadzi je w listopadzie:
Liczba opłaconych konsultacji × czas jednej konsultacji = praca opłacona wcześniej
2 × 2 h = 4 h
Anna przeprowadzi 24 rozmowy wstępne więc razem z treściami i mailami na marketing i sprzedaż przeznaczy:
Godziny na treści i maile + liczba rozmów wstępnych × czas jednej rozmowy = marketing i sprzedaż
20 h + 24 × 0,5 h = 32 h
Teraz Anna liczy, ile godzin zostaje jej na nowe klientki:
Dostępne godziny − godziny na stałe klientki − praca opłacona wcześniej − marketing i sprzedaż = godziny na nowe klientki
100 h − 32 h − 4 h − 32 h = 32 h
Następnie sprawdza, ile czasu wymaga obsługa nowych klientek z kroku 3:
Liczba klientów × godziny na jednego klienta = czas potrzebny na obsługę
Miesięczna opieka: 6 × 4 h = 24 h
Konsultacje: 12 × 2 h = 24 h
Razem: 24 h + 24 h = 48 h
Obsługa nowych klientek wymaga 48 godzin, a Annie zostają 32 godziny. Brakuje jej 16 godzin, więc plan rozjeżdża się w czasie.
Przykład 2: Anna zaczyna miesiąc od zera
Anna nie ma stałych klientek ani pracy opłaconej wcześniej. Przeprowadzi za to 40 rozmów wstępnych, więc na marketing i sprzedaż przeznaczy:
Godziny na treści i maile + liczba rozmów wstępnych × czas jednej rozmowy = marketing i sprzedaż
20 h + 40 × 0,5 h = 40 h
Na nowe klientki zostaje jej:
Dostępne godziny − marketing i sprzedaż = godziny na nowe klientki
100 h − 40 h = 60 h
Obsługa nowych klientek z kroku 3 wymaga:
Liczba klientów × godziny na jednego klienta = czas potrzebny na obsługę
Miesięczna opieka: 10 × 4 h = 40 h
Konsultacje: 20 × 2 h = 40 h
Razem: 40 h + 40 h = 80 h
Obsługa nowych klientek wymaga 80 godzin, a Annie zostaje 60 godzin. Brakuje jej 20 godzin, więc również w tym wariancie plan rozjeżdża się na czasie.
Kiedy plan zgadza się czasowo?
Plan zgadza się czasowo, jeśli czas potrzebny na obsługę nowych klientów jest równy liczbie godzin, które Ci zostają, albo od niej mniejszy. W obu przykładach Anna osiąga cel na papierze, ale nie ma godzin, żeby obsłużyć wszystkie klientki. W kolejnej części artykułu pokażę, co możesz zrobić jeśli również u Ciebie pojawiła się taka sytuacja.
Co możesz zrobić, gdy wyliczenia się rozjeżdżają
Po pięciu krokach widzisz, czy plan zgadza się na każdym etapie. Jeśli jest inaczej, to liczby pokazują Ci dokładnie, w którym miejscu, a to pozwala zmienić konkretny element zamiast dokładać sobie pracy w ciemno.
Gdy potrzebujesz więcej klientów, niż jesteś w stanie pozyskać
Jeśli z obliczeń wychodzi więcej klientów, niż dotychczas pozyskiwałaś w miesiącu, sprawdź w krokach 4 i 5, czy przy obecnym dotarciu, konwersji i dostępnym czasie możesz zrealizować taki plan. Jeśli wyliczenia pokazują, że cel przekracza Twoje obecne możliwości możesz:
- rozłożyć cel na dłuższy okres albo obniżyć go na ten miesiąc,
- zmienić podział między ofertami tak, żeby większą część kwoty przyniosła oferta o wyższej cenie,
- zmienić strukturę albo cenę oferty.
Gdy ofertę musi zobaczyć więcej osób, niż do Ciebie dociera
Ten problem widzisz w kroku 4, kiedy liczba osób albo wymagana konwersja jest wyższa niż to, co dotychczas obserwowałaś w swoim biznesie. Możesz wtedy:
- zwiększyć dotarcie do potencjalnych klientów, na przykład przez reklamy albo budowanie listy mailowej czy większą liczbę publikacji w social mediach,
- poprawić konwersję poprzez dopracowanie strony z ofertą, procesu zakupu albo sposobu prowadzenia rozmów sprzedażowych i domykania sprzedaży,
- przetestować sprzedaż przez rozmowy wstępne i sprawdzić, ile osób zapisuje się na rozmowę oraz ile później kupuje, uwzględniając czas na prowadzenie tych rozmów.
Gdy brakuje Ci godzin
Ten problem widzisz w kroku 5 i właśnie on pojawił się u Anny. W pierwszym przykładzie brakuje jej 16 godzin, a w drugim 20 godzin.
Liczba klientów, których możesz obsłużyć w dostępnym czasie, oraz ceny usług wyznaczają sufit oferty, czyli maksymalny przychód przy obecnej ofercie. Zanim Anna zmieni podział między ofertami, warto, żeby policzyła, ile przychodu uzyskuje na godzinę samej obsługi przy każdej z nich:
Cena oferty ÷ godziny obsługi = przychód na godzinę
Konsultacja: 300 zł ÷ 2 h = 150 zł/h
Miesięczna opieka dietetyczna: 600 zł ÷ 4 h = 150 zł/h
Obie oferty dają Annie 150 zł przychodu na godzinę samej obsługi, więc przy tej samej kwocie przychodu zmiana podziału między ofertami nie skróci czasu realizacji usług.
Przy wyborze podziału Anna powinna jednak uwzględnić także czas na pozyskanie klientek oraz możliwość kontynuacji współpracy. Miesięczna opieka wymaga w tym przykładzie rozmów wstępnych, a większa liczba konsultacji oznacza, że trzeba pozyskać więcej klientek, co może wymagać więcej czasu na marketing i sprzedaż. Klientki, które kontynuują miesięczną opiekę, zapewniają też wpłaty w kolejnych miesiącach, więc Anna nie musi co miesiąc pozyskiwać wszystkich klientek od nowa. Dlatego po zmianie podziału między ofertami powinna ponownie przeliczyć zarówno czas obsługi, jak i czas na marketing i sprzedaż.
Anna ma inne możliwości:
- skrócić czas obsługi jednej klientki, na przykład przez gotowe szablony jadłospisów albo automatyczne umawianie spotkań,
- sprawdzić, które działania marketingowe przynoszą jej zapytania i ograniczyć te, które ich nie przynoszą,
- zmienić cenę oferty,
- wprowadzić ofertę, która pozwala obsługiwać kilka klientek jednocześnie, na przykład program grupowy, albo sprzedawać gotowy materiał, na przykład ebook z jadłospisami.
Przy ostatniej możliwości pamiętaj, że przygotowanie ebooka czy programu grupowego też wymaga godzin czy to na stworzenie oferty, jej promowanie czy obsługę.
Podsumowanie: ilu klientów potrzebujesz?
Jeśli chcesz sprawdzić swoje liczby bez liczenia na kartce, skorzystaj z Planu sprzedażowego na miesiąc. Wpisujesz w nim kwotę, którą chcesz zarobić, swoje oferty z cenami i czasem obsługi, liczbę osób, którym pokażesz ofertę, oraz godziny, którymi dysponujesz. Kalkulator pokaże Ci, ile sztuk musisz sprzedać, jaki procent osób musi kupić i czy zmieścisz to w swoim czasie.
Kalkulator działa w przeglądarce, więc niczego nie pobierasz, a danych, które wpiszesz, nikt nie zobaczy. Po odświeżeniu strony wpisane liczby znikają, dlatego usiądź do niego, kiedy masz chwilę spokoju.
FAQ: ilu klientów potrzebujesz, żeby osiągnąć zakładany przychód?
Jak obliczyć, ilu klientów potrzebuję w miesiącu?
Najpierw sprawdź, czy w danym miesiącu wpłyną do Ciebie pieniądze od klientów, z którymi już współpracujesz, na przykład z abonamentów. Jeśli tak, odejmij tę kwotę od celu, a wynik pokaże Ci, ile musisz jeszcze zarobić. Potem podziel tę kwotę przez cenę jednej usługi i zaokrąglij wynik w górę. Jeśli chcesz zarobić 12 000 zł, nie masz stałych klientów, a Twoja usługa kosztuje 600 zł, potrzebujesz 20 klientów (12 000 zł ÷ 600 zł).
Jak policzyć liczbę klientów, jeśli każdy miesiąc zaczynam od zera?
Wtedy dzielisz przez cenę oferty cały cel. Przy celu 12 000 zł i konsultacji za 300 zł potrzebujesz 40 klientów (12 000 zł ÷ 300 zł).
Ilu osobom muszę pokazać ofertę, żeby pozyskać zakładaną liczbę klientów?
Podziel liczbę klientów przez konwersję zapisaną jako ułamek dziesiętny. Jeśli potrzebujesz 12 klientów, a kupuje 1% osób, które zobaczą ofertę, musi ją zobaczyć 1 200 osób (12 ÷ 0,01).
Jak sprawdzić, czy zdążę obsłużyć wszystkich klientów?
Najpierw policz, ile godzin możesz przeznaczyć na pracę w danym miesiącu. Odejmij od nich godziny, które masz już zajęte: obsługę stałych klientów, pracę opłaconą wcześniej (na przykład konsultacje wykupione w poprzednim miesiącu) oraz czas na marketing i sprzedaż. Prowadzenie firmy obejmuje też administrację i inne obowiązki poza marketingiem, sprzedażą i pracą z klientami, dlatego sprawdź, ile godzin zajmują one w Twoim przypadku, a potem odejmij je razem z pozostałymi. Potem policz, ile czasu wymaga obsługa nowych klientów, czyli pomnóż liczbę klientów przez liczbę godzin, które poświęcasz jednemu klientowi. Jeśli obsługa nowych klientów wymaga więcej godzin, niż Ci zostaje, plan rozjeżdża się na czasie.
